營銷渠道的主要作用之一是將潛在的顧客轉換成有利潤的訂單，它不僅僅能服務于市場，也可以創造市場。
而營銷渠道對于品牌而言，要解決的問題有兩個：一是最終用戶認可和接受，二是經銷商支持和信賴，即必須讓最終用
廣東深圳專業醫用產品外殼工業產品設計醫療信息系統安全性設計戶和經銷商共同獲益，實現最終用戶、經銷商和公司三者共贏的局面。
杭州醫療科技有限公司作為一家新興的醫療器械服務提供商，面向消費群體時將采用直銷和分銷相結合的方式，同時注重統一的品牌風格，確保高效的市場占有和品牌統一性。
【關鍵詞】 醫療器械 渠道策略 經銷商
我國幅員遼闊，只以一種營銷模式很難在全國范圍內以較低成本擴大市場，且醫療器械對售后服務水平要求較高。
故將全國區域分塊，保留適當的直接銷售，同時建立戰略合作伙伴代理商關系，在距公司較遠的區域更多地采取與戰略合作伙伴代理商合作的模式則更符合公司的發展規劃。
因此，在追求初期資金運用和成本效益最大化的基礎上，公司運營初期擬采用省內直銷、省外分銷的渠道建設策略，有序的開拓華東市場。
省內小規模市場的“一對一”直銷模式是公司個性化服務探索和銷售關系網絡建立的過程，有利于公司的市場經驗積累和銷售隊伍建設；省外分銷則是尋找優質的一級代理商，通過初期合約每年一簽、后期根據公司實力和市場情況考慮逐步收回代理權的方式，提高產品市場覆蓋率，降低企業管理難度和企業經營風險。
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一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。
然而，醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商產生參與的積極性。
在與客戶交易過程中，代理商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這也是我公司發展前期所缺乏的。
因此采取分銷的方式建立一種合作伙伴式銷售網絡，爭奪渠道阻斷競爭的同時充分發揮代理商的優勢，從而更加有效地推動
廣東深圳專業醫療器材儀器工業產品設計愛普生攜醫療光盤存儲解決方案亮相成都醫療會我公司產品廣泛的進入目標市場。
對于代理商，強調成為他們長期的合作伙伴，像對待最終用戶一樣，為之提供好的產品和服務。
采取產品線銷售和區域銷售相結合的管理方式。
公司擬逐步在全國成立十個銷售大區，分別是北京，上海，廣州，東北，西安，武漢，南京，濟南，成都和鄭州。
各區域根據轄區的大小，醫學院和醫院現有狀況等條件，設有一定數量的銷售代表，并采取趨向扁平化的渠道管理模式，使其符合企業現實和產品特點的模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。
這種建立在合作伙伴式銷售網絡前提之下的區域小型化，有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。
很明顯，公司銷售人員的角色己經發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。
通過代理商進行產品的銷售，分銷部門的職責是征召、支持和管理代理商。
分銷部門對其所負責產品的銷售任務負責。
采取分銷方式，主要是其較傳統的直銷方式具有獨特的優勢：通過代理商進行產品的銷售，分銷部門的職責是征召、支持和管理代理商。
分銷部門對其所負責產品的銷售任務負責。
采取分銷方式，主要是其較傳統的直銷方式具有獨特的優勢：
?。ㄒ唬╆P系資源豐富
中國醫學院校和醫院對大型醫療設備的購買行為是以需求為主導的，而人際關系在購買決策中則起到較大的作用。
代
廣東深圳專業醫用器械外觀工業產品設計通報10個違法藥品醫療器械保健食品廣告理商往往在其負責銷售的區域有著較直銷人員更多的關系資源。
?。ǘU大銷售隊伍，提高市場覆蓋率，有利于品牌的傳播
一個代理公司通常有幾個甚至幾十個銷售人員，而一個區域
廣東深圳專業醫療產品設備工業產品設計醫療電子設備接地系統設計往往有2―5家代理商。
因此一個區域的代理商的銷售人員總數可以達到十幾個、幾十個。
而單純采取直銷，則一個區域的直銷人員數量最多也超不過十個。
因此分銷人員數量多了，市場覆蓋率自然就提高了，市場占有率也會隨之提高，品牌的廣度、深度也會大大提高。
?。ㄈ┙档推髽I經營風險，加速資金流動
由于公司總部設在杭州，對全國其它具體區域的人文了解較少、關系資源較少等原因，在某些區域的經營難免存在著失敗的風險；企業直銷不稱職的銷售人員又會帶來直接和間接的損失風險；企業直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風險且使企業面臨較大的現金流的壓力，存在由于資金問題而使企業不能正常運轉的可能。
分銷模式恰恰回避了上述風險，因為經濟實力較強的代理商，可以對客
廣東深圳專業醫用設備造型工業產品設計工業設計與工業制造的關系廣東深圳專業醫療電子產品開發工業產品設計走近工業設計大師戶所購買的產品進行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，同時代理商一次性付款從公司提貨，也解決了生產企業的資金問題。
?。ㄋ模┙档凸竟芾黼y度，同時降低經營成本
直銷方式所需銷售人員多、費用高，導致直銷的經營成本較高，經營難度較大，而分銷則可以避免這部分經營成本。
分銷方式只需給代理商留出適當的利潤空間，余下的事就是公司如何征召好、支持好、管理好代理商。
